Die Frage nach dem Gehalt ereilt beinahe alle Kandidaten zu einem früheren oder späteren Zeitpunkt im Bewerbungsprozess. Sei es bereits im Bewerbungsformular, sei es im Screening für einen bestimmten SAP Job oder im Vorstellungsgespräch. Entsprechend gibt es Unmengen an Ratschlägen, die jedoch häufig die Praxis nicht abbilden. Regelmäßig werde ich dabei von SAP Kandidaten gefragt: Soll ich mein aktuelles Gehalt nennen? Falls nein, wie kann ich die Situation bestmöglich lenken, damit mir daraus kein Nachteil entsteht?

Bevor wir diese Fragen beantworten, kurz einige Worte zum rechtlichen Hintergrund. Die Frage nach dem aktuellen Gehalt bewegt sich in einer Grauzone. Sie ist an und für sich rechtlich unzulässig, da Ihre Kenntnisse und Fähigkeit, eine neue Position zu erfüllen nicht durch Ihr bisheriges Gehalt berührt werden. In der Praxis wird Ihnen ein Hinweis auf die Unzulässigkeit dieser Frage jedoch im Regelfall nichts bringen. Im Zweifelsfall kann es auch passieren, dass Sie dadurch die Chance auf die Position verlieren. Hier stellt sich natürlich die Frage, inwieweit Sie bei dem Unternehmen arbeiten wollen, damit Sie eine Risikobewertung vornehmen können. Was Sie allerdings auf keinen Fall tun sollten, ist die Unwahrheit zu erzählen. Wenn das rauskommt, sind 2 Konsequenzen möglich: Entweder Sie erhalten eine Absage oder (noch schlimmer) Ihr neuer Arbeitgeber kann Ihnen kündigen, sobald er davon Kenntnis erhält.

Grundsätzlich haben Sie also 2 Optionen, mit der Situation umzugehen: Die Frage beantworten und verargumentieren oder die Frage nicht beantworten.

Die Frage zu beantworten empfehle ich im Regelfall in folgenden Fällen:

• Sie möchten diese Position dringend haben: Sei es, weil die Position Sie begeistert, sei es, dass Ihre aktuelle Stelle für Sie unerträglich ist.
• Ihr Wunschgehalt liegt ca. 5% – 10% über Ihrem derzeitigen Gehalt: Diese Steigerung liegt bei einem marktüblichen Wert, so dass die meisten Ansprechpartner nicht mit der Wimper zucken werden.
• Ihr Wunschgehalt liegt unter Ihrem jetzigen Gehalt: Dies liegt häufiger bei Beratern oder Freelancern vor, die den Reise- oder Akquiseanteil herunterfahren möchten und entsprechend gewillt sind, auf einen Teil des Gehalts als „Schmerzensgeld“ zu verzichten. Die meisten Personaler werden auch stutzig, wenn ein Kandidat vom Gehalt heruntergehen möchte.

Ich empfehle grundsätzlich in diesem Fall eine direkte argumentative Vorwegnahme, warum Sie die Steigerung (oder im letzten Beispiel Senkung) haben möchten. So nehmen Sie den Ansprechpartnern gleich den Wind aus den Segeln. Bei der Argumentation bietet es sich an, das Augenmerk auf die neue Position zu richten. Argumente wie „Ich habe mich früher unter Wert verkauft“ werden im Regelfall eher zu Verhandlungen anspornen. Denn einerseits ist das bei aller Zuneigung nicht das Problem der Ansprechpartner und andererseits kann es gut sein, dass Sie sich noch einmal drücken lassen, wenn es in der Vergangenheit bereits gewirkt hat. Besser ist eine Argumentation à la:

• „Sie suchen für diese Position jemanden, der dazu in der Lage ist, viel Verantwortung zu übernehmen. Gerade diesen Aspekt habe ich in meiner jetzigen Position in den letzten Projekten verstärkt wahrgenommen, so dass ich auch intern kurz vor einer Gehaltserhöhung stehe. Auf dem Markt sind entsprechende Positionen im Regelfall mit Summe X (hier Ihr Wunschgehalt einsetzen) dotiert.“
• „Ihre Vakanz klingt genau nach dem Aufgabenumfeld, dass ich mir wünsche. Gegenüber meiner jetzigen Stelle werde ich zukünftig eine etwas weitere Pendelstrecke auf mich nehmen müssen, so dass ich auf Summe X (hier ihr Wunschgehalt einsetzen) komme.“

Die Frage nicht zu beantworten empfehle ich in folgendem Fall:

• Ihr Wunschgehalt liegt deutlich über Ihrem derzeitigen Gehalt (>15%)

Der Grund, weswegen Sie bedeutend mehr verdienen möchten, ist dabei irrelevant. Sei es, dass es sich nicht um Ihre Traumposition handelt und Sie entsprechend pokern können (wobei ich das nicht empfehlen würde – solche Anstellungsverhältnisse halten in der Regel nur kurz und Sie können Ihren Lebenslauf schnell am Markt verbrennen). Sei es, dass Sie sich bei Ihrer jetzigen Stelle unter Wert verkauft haben. Sei es, dass die neue Stelle bedeutend mehr Verantwortung hat. Oder sei es ein komplett anderer Grund. Das Resultat wird in 99% der Fälle dasselbe sein: Die Nennung Ihres bisherigen Gehalts wird einen „Anker“ bei den Hiring Managern setzen und man wird versuchen, Sie zu drücken.

Ich habe es erst in 3 Bewerbungsprozessen erlebt, dass ein Kandidat, bei dem diese Situation vorlag, seine Gehaltsforderung durchsetzen konnte. Und bevor diese erfolgreich beendet wurden, waren Extraschleifen bis zur Geschäftsführung nötig, welche in zusätzlichem Zeitbedarf und einer erhöhten Nervosität aller Beteiligten resultierten.

Daher empfehle ich Ihnen in diesem Fall generell, Ihr jetziges Gehalt nicht zu nennen.

Sie haben verschiedene Optionen, wie Sie das angehen können. Zum Beispiel:

• „Ich werde Ihnen gerne helfen, in diesem Gespräch herauszufinden, was ich für Sie wert bin und welchen Mehrwert ich Ihnen bieten kann. Welche Themen stehen für Sie genau im Fokus?“
• „In meinem Arbeitsvertrag besteht eine Verschwiegenheitsklausel zu meinem Gehalt. Sie können sicher nachvollziehen, dass ich diese einhalten werde. Welchen Gehaltsrahmen sehen Sie denn für diese Position vor?“ (Diese Verschwiegenheitsklauseln sind zwar ebenfalls bezüglich der rechtlichen Wirksamkeit zumindest umstritten, allerdings gilt dies wie bereits angesprochen für die Frage nach Ihrem jetzigen Gehalt genauso)

Häufig werden die Ansprechpartner nach einer solchen Antwort nicht weiter nachbohren und Sie haben gemeinsam die Möglichkeit, die Fachthemen zu besprechen. Sollten Ihre Gesprächspartner darauf bestehen, dass Sie die Frage beantworten, können Sie für sich in die Abwägung gehen, wie wichtig die Position Ihnen ist versus dem Gehalt.

Meine persönliche Einschätzung zu der Materie ist folgende: Ich denke nicht, dass es einen triftigen Grund gibt, warum ein neuer Arbeitgeber Sie nach Ihrem aktuellen Gehalt fragen sollte. Falls er es dennoch fragt, sollte er als Minimum für ein ebenes Spielfeld sorgen und Ihnen im gleichen Atemzug oder vorab den Gehaltsrahmen für die Stelle nennen. Sonst haben Sie alleine den Nachteil, in einem der wichtigsten Punkte bei einer Position den Offenbarungseid zu leisten ohne im Gegenzug relevante Informationen zu erhalten. Wenn Ihr Gegenüber nicht dazu bereit ist, ist meine Empfehlung daher, im Notfall das Gespräch zu beenden. Denn eine Beziehung, die auf einer Übervorteilung eines Partners beruht, kann nicht gesund sein.

Die gute Nachricht für Sie zum Schluss: Gerade aufgrund des zunehmenden Fachkräftemangels werden diese Strategien für Unternehmen zukünftig zunehmend schwierig durchzusetzen.

P.S.: Wie handhabe ich das Thema als SAP Personalberater? Ich teile meinen Kandidaten im Gespräch den Gehaltsrahmen der Position mit, wenn Interesse besteht. Das Wunschgehalt der Kandidaten nutze ich, um mit Ihnen zu besprechen, wie wir am besten vorgehen und Ihnen einen Überblick zu geben, wie Sie im Vergleich zu dem Markt positioniert sind. Damit haben Sie eine realistische Einschätzung, wie hoch Ihre Chancen auf eine neue Position sind. Die Entscheidung zum weiteren Vorgehen treffen Sie.